[김옥림] 책사들의 설득력 - 책사는 어떻게 리더를 움직이는가

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저자 : 김옥림
출판 : 팬덤북스
출간 : 2015.12.28

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가슴에 울화가 많이 쌓여있었다는 걸 알게 되었다.

매일 작업하던 것들을 멈췄기 때문인지, 지금과는 다른 상태로 변하기 위함인지는 모르겠다.

이도저도 아니라 그냥 그렇게 된 것일 수도 있고.

 

그렇다는 걸 알고 보니 이전과는 또 다르다.

울컥 쏟아지는 감정을 바라보기가 조금은 수월해진 것 같다.

이제 완연한 봄날이니 근처 공원에서 맨발 걷기라도 해 볼까. 

 

작년부터 모아둔 리뷰들을 조금씩 쓰고 있는데, 슬렁슬렁 읽는데도 새로 읽어서 쌓이는 리뷰가 더 많다.

그렇다고 시간을 따로 뺄 정도로 공들여 쓰고 싶은 정도는 아니고- 그냥 그렇구나 싶은 상태다. 

아무래도 정체된 것들이 빠져나가는 데 시간이 좀 필요한 모양이다.

 

<책사들의 설득력>은 노란 표지가 무척 예쁘다.

동서고금을 막론하고 성공적인 설득력을 보여줬던 책사형 인물들을 예로 들어 '현명한' 삶의 방식을 갖추라고 설득하는 책이다.

 

단편적인 기록만으로 한 인물의 전체를 완벽히 규정할 수는 없지만, 동시에 어떤 하나의 일화만으로도 다른 부분까지 미루어 짐작해 볼 수도 있다. 인간이란 이렇게 모순적이고 일관적이다. 

관심이 가는 인물이 있다면 그 인물에 관련된 전기나 설화를 더 파보는 것도 즐거움이겠다. 

 

나는...

버터스카치 시럽을 샀다.

라떼 머신은 12일에나 출고된다고 한다. 

직접 내린 버터 라떼를 마실 날은 아직 요원하다. 

그래서 텀블러에 시럽을 깔아서 들고 나가 라떼를 담아 온다.

 

샛노란 맛이다. 

좋다. 

 

            

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내 인생 최고의 지략가가 되라!

 

 

- 누구나 나만의 인생을 행복하게 살아갈 권리와 의무가 있다. 인생의 과제이기도 하고 목적이기도 하다. 그런데 원하는 대로 인생을 살아가기가 쉽지 않다. 많은 노력을 필요로 하기 때문이다. 게을러서 못하고, 방법을 몰라서 못하고, 힘들어서 못 한다.

 

- 나의 인생은 하나의 역사이며 소중한 선물이어서 보다 가치 있고 행복하게 살아야 한다.  

- 많은 사람들 숲에서 인생을 잘 살아가기 위해서는 관계 맺음이 매우 중요하다. 인간관계가 매끄럽지 못하면 원하는 인생을 살기가 어려울 수도 있다. 인생의 모든 문제는 사람과의 관계 맺음으로 시작이 된다. 인간관계가 좋으면 좋은 만큼 긍정적인 삶을 살지만, 그렇지 않으면 비효율적인 삶을 살게 된다.

- 인생에서 원하는 것을 취하기 위해서는 어떤 일이든 상대와의 문제를 잘 풀어야 한다. 원하는 쪽으로 상대를 이끌기 위해서는 나의 생각에 따르도록 해야 한다. 상대가 납득하고 공감하지 않으면 절대로 원하는 것을 취할 수 없다.

- 상대를 원하는 쪽으로 이끌어 내기 위해서는 설득력을 키워야 한다. 설득력이 좋은 사람은 상대의 마음을 원하는 방향으로 이끌어 내는 능력이 탁월하다. 설득을 잘하는 사람은 상대가 무엇을 원하는지를 읽어 내는 마음의 눈이 밝다.

 

- "설득을 잘하는 사람은 포지셔닝이 뛰어나다. 상대에게 통하는 것과 그렇지 않은 것의 차이를 잘 포착한다. 그들은 상대의 마음의 벽을 뚫고 메시지를 보내려고 하지 않는다. 마음의 문을 연 다음 메시지를 보낸다." 
하버드 대학의 교수이자 <기업이 원하는 변화의 리더>의 저자인 존 코터가 한 말이다. 설득을 잘하려면 상대의 마음을 움직여야 함을 뜻한다. 억지로 나의 생각을 주입시키려 하지 말고 상대가 마음을 열어 받아들이게 해야 한다. 그래야 상대가 나의 생각을 적극 수용하여 원하는 것을 얻을 수 있다. 

- 존 코터와 표현 방식은 달라도 설득 방법에 관해 비슷한 생각을 가진 사람이 있다. 다음은 미국 제34대 대통령을 역임한 아이젠하워의 말이다.
"나는 상대를 위협하기보다는 설득하는 방법을 선호한다. 설득은 상대가 계속 자리에 남게 하지만, 위협은 겁먹은 동안만 머무르게 할 뿐이다."

- 존 코터와 아이젠하워의 말에서 보듯 상대를 설득하는 좋은 방법은 상대의 마음을 움직이는 것이다. 설득은 말을 유창하게 잘한다고 해서 되는 것도 아니고, 말을 잘 못한다고 해서 안 되는 것도 아니다. 설득에는 일정한 방법이 있다. 세계적인 비즈니스 커뮤니케이션 컨설팅 기업인 '부허 컨설턴트'의 창립자이자 CEO인 다이애나 부허는 상대를 설득하는 방법을 다음과 같이 밝혔다.
"설득의 3요소가 있다. 첫째, 논리적인 근거를 제시하라. 둘째, 인간의 다양한 형태와 성품, 그리고 선함을 이해하라. 셋째, 감정을 이해하라."
다이애나 부허의 말은 매우 설득력이 있다. 무조건 나의 생각을 따르라고 번지르르하게 말하는 방법이 아니다. 근거를 제시하여 상대의 생각을 잡아끌어야 한다.

- 사람은 성격이나 배움의 정도, 환경과 삶의 가치관 등이 모두 다르다. 같은 방식을 시도하더라도 상대에게 잘 맞는 방식을 취해야 한다. 무엇보다 사람의 마음을 움직이는 것이 관건이다. 상대에게 맞는 감정이입이야말로 설득에 있어 최상의 방법이다.

- 설득력을 키우기 위해 '설득의 귀재'라고 불렸던 책사(策士)들의 삶을 되짚어 본다면 큰 도움이 될 것이다. 설득에 관한 한 책사들은 하나같이 누구보다도 뛰어난 존재다. 책사의 사전적 의미는 '어떤 일이 잘 이루어지도록 꾀를 내어 돕는 사람'이다. 남을 도우려면 그만한 능력이 있어야 한다. 책사가 되기 위해서는 책사로서 조건을 갖춰야 한다.

- 훌륭한 책사가 갖추어야 할 조건은 무엇일까?

첫째, 지혜가 출중해야 한다. 둘째, 앞을 내다보는 예지력이 뛰어나야 한다. 셋째, 날카롭고 예리한 판단력을 갖춰야 한다. 넷째, 치밀하고 빈틈없는 분석력이 있어야 한다. 다섯째, 사물의 이치에 부합하는 논리력이 있어야 한다. 여섯째, 시대의 흐름을 정확히 짚어 내는 통찰력이 필요하다. 일곱째, 품격 있는 인품을 지녀야 한다.

- 정치든, 기업이든, 그 무엇이든 간에 큰일을 도모하는 사람들 곁에는 항상 뛰어난 책들이 있었다. 동서고금을 막론하는 하나의 법칙과도 같다. 책사가 세운 계책에 의해 큰일을 성공적으로 이루기도 하고, 실패로 끝나기도 한다. 책사는 큰일을 도모하는 사람에게는 분신과도 같다. 모든 중요한 정책을 책사에게 의존하다시피 한다. 책사의 역할이 그만큼 중대하다. 따라서 책사는 제2인자로서 막강한 권한을 갖고 계책을 펼쳤다. 책사는 단순히 계책이나 내는 참모가 아닌 실세 중의 실세였다. 

- 중국의 대표적인 책사로는 유비의 책사 제갈량, 조조의 책사 순욱, 유방의 책사 장량을 들 수 있다. 조선의 책사로는 이성계의 책사 정도전, 성종의 책사 김종직, 영조의 책사 박문수 등이 있다. 미국의 책사로는 조지 워싱턴의 책사 알렉산더 해밀턴, 프랭클린 루스벨트의 책사 루이 하우가 대표적이다. 영국의 책사로는 빅토리아 여왕의 책사 벤저민 디즈레일리가 있고, 프랑스 책사로는 샤를 드골의 책사 조르주 퐁피두가 있다. 물론 어디까지나 일부분에 불과하다.

- <책사들의 설득력>은 이 외에도 각 시대마다, 나라마다 당대 최고로 평가받는 책사들의 설득 방법을 체계적이고 구체적으로 분석하고 있다. 책을 읽고 실행에 옮긴다면 설득력을 기르는 데 큰 도움이 되리라 믿는다.

- 누구든지 자기 인생의 책사가 되어야 한다. 한 번뿐인 인생을 가치 있고 행복하게 살기 위해서는 자기 인생의 최고 지략가가 되어 스스로를 도와야 한다. 어떤 것도 저절로 되지는 않는다. 지극히 작은 일은 물론 큰일을 도모하기 위해서는 끊임없이 공부하고 노력해야 한다. 시대의 흐름을 읽는 눈을 기르고, 사물을 이해하는 통찰력과 상황을 진단하는 판단력을 키워야 한다. 나아가 사람들과의 관계를 잘 맺어야 한다.

- 내가 추구하는 것을 성취하기 위해서는 상대를 설득하여 원하는 방향으로 이끌어야 한다. 삶을 성공적으로 살았던 동서고금의 탁월한 책사들을 통해 자기 인생의 지략가가 되어 멋진 주연으로 살아가길 기원한다.

 - 김옥림

 

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- '엄정함과 융통성을 지닌 최고 지략가'
제갈량은 181년 야군의 지방관이었던 제갈규의 둘째 아들로 태어났다. 자는 공명이며 별호는 와룡이다. 15세가 되기 전에 부모를 여의어 한동안 백부 제갈현의 보살핌을 받았다. 백부가 죽자 제갈량은 형주로 옮겨 갔다. 그는 유명한 문인이자 대부호였던 황승언의 사위가 되었고, 전란을 피해 형주로 온 명망 높은 문인들과 활발히 교류하였다. 20대 중반의 나이에 그는 재야의 현인으로 명성을 얻었다. 그의 소식을 듣고 찾아간 유비에 의해 책사로서 정치가의 삶을 시작하였다. 

- 한마디로 제갈량을 평한다면 철저한 원칙주의자라고 하겠다. 여기서 한 가지 분명히 할 것은 그가 무조건 엄정하지만은 않았다는 점이다. 부드러워야 할 때는 부드럽게 대처할 줄도 아는 융통성도 지니고 있었다. 엄정하기만 하면 사람들로부터 외면받기 십상이다. 인정머리라고는 털끝만치도 없는 냉혈 동물처럼 여기는 까닭이다. 이를 잘 아는 제갈량은 본인이 엄정함만을 추구하는 원칙주의자가 아니라 신상필벌 주의자라는 점을 보여 주었다. 

- 제갈량의 원칙이 잘 드러나는 이야기가 있다. 위나라와의 전쟁이 한창일 때였다. 선봉장은 마속이라는 젊은 장수가 맡았다. 제갈량은 마속을 장래가 촉망되는 장수로 총애하였다. 마속은 사적으로는 제갈량의 친구인 마량의 동생이기도 했다. 하루는 마속이 제갈량의 전략을 무시한 채 자기 멋대로 전술을 펴는 바람에 크게 패하고 말았다. 제갈량은 너무도 아끼는 장수였지만, 일벌백계하는 뜻으로 참수하라는 명령을 내렸다. 제갈량의 말이 떨어지기가 무섭게 마속의 목이 날아갔다. 제갈량은 공명정대한 군율을 위해 마속의 목을 베고야 말았다. 지위고하를 막론하고 누구라도 잘못을 하면 엄한 벌을 받는다는 사실을 널리 알림으로써 실수를 줄이고 끝까지 최선을 다하는 마음을 심어 주었다. 장졸들은 제갈량의 엄정함에 맡은 일에 책임을 다했다. 그 결과 촉나라는 더욱 강성해졌다. 

- 제갈량의 엄정함에는 융통성이라는 뒷면이 있었다. 잘못을 저지른 사람도 잘못을 뉘우치면 기회를 주었다. 아무리 적이라 할지라도 잘못을 인정하고 받아들이면 곁에 두었다. '해불양수 海不讓水'란 말이 있다. <관자 管子>의 <형세해 形勢解>에 오는 말로, '바다는 어떠한 물도 마다하지 않고 받아들인다'는 뜻이다. 모든 사람을 차별하지 않고 포용한다는 의미이다. 제갈량은 누구든 받아들이고, 용서하고, 베풀고, 포용함으로써 목표를 달성하였다. 

- <제갈량집 諸葛亮集>을 편찬했으며 정사 <삼국지 三國志>의 저자이자 사학자인 진수는 다음과 같이 말했다.
"제갈량은 백성들을 안정시키고, 가야 할 길을 제시하고, 시대에 맞는 정책을 내고, 마음을 열고, 공정한 정치를 행하였다. 그리하여 백성들은 모두 그를 존경하고 사랑했다. 형벌과 정치는 엄격했지만 원망하는 자가 없었던 것은 그의 마음가짐이 공평하고 상벌이 명확했기 때문이다."

- 제갈량의 원칙은 스스로에게도 엄격히 적용된 것으로 유명하다. 본인이 잘못을 저지르면 스스로 벌하였다. 228년 봄, 위나라와의 싸움에서 마속이 제갈량의 지시를 어기는 바람에 크게 패하고 말았다. 제갈량은 상소를 올려 본인의 직위를 세 등급이나 강등시켜 책임을 지게 해 달라고 간청하였다. 황제 유선은 제갈량을 우장군右將軍으로 삼되, 승상의 직무를 대행하도록 하여 총괄하는 직무는 이전과 같게 하였다. 본인에게도 엄정했던 제갈량의 삶의 철학을 잘 알게 하는 이야기이다. 그는 만인지상 일인지하 萬人之上 一人之下의 승상이라는 막강한 자리에 있었지만, 부하 장수의 잘못에 대해 스스로 책임지는 모습을 보이며 신하와 군자의 도리를 다했다.

 

- "자기반성은 엄중히 하고 다른 사람 책망하기를 가벼이 하면 원망이 멀어진다."
공자가 한 말이다. 나의 잘못은 엄중히 하고, 타인의 잘못은 관대하게 하라는 뜻이다. 제갈량은 스스로 반성함으로써 황제의 신임을 받았고, 장졸들로부터는 더욱 존경을 받았다. 그 후 제갈량은 위나라 장수 왕쌍의 목을 베고 무도군과 음평군을 평정하는 공을 세워 승상으로 다시 복위되었다. 

- 나의 잘못을 감추기에만 급급한 사람들이라면 자청해서 스스로를 벌한 제갈량의 행위는 바보들이나 하는 어리석은 짓처럼 여길지도 모른다. 진실은 언제나 진실한 사람 편에 서는 법이다. 나의 잘못을 감추기에 급급한 사람들이나 변명으로 일관하는 사람들은 제갈량의 행동을 가슴 깊이 새겨 둘 일이다.

<설득하는 12가지 원칙>

1. 논쟁을 가장 잘 이용하는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
2. 다른 사람의 의견을 존중한다는 것을 보여 주어라. "당신이 틀렸습니다"라는 말은 절대로 하지 마라.
3. 틀렸다면 재빨리 인정하라.
4. 우호적인 태도로 이야기를 시작하라.
5. 상대가 즉시 "네, 네"라고 말하게 하라.
6. 상대가 더 많이 이야기하도록 하라.
7. 상대로 하여금 자신의 아이디어라고 생각하게 하라.
8. 다른 사람의 관점에서 보려고 진심으로 노력하라.
9. 다른 사람의 생각에 공감하라.
10. 숭고한 동기에 호소하라.
11. 아이디어를 드라마틱하게 각색하라.
12. 뛰어나고 싶다는 욕망을 자극하라.

- 나만의 설득법을 길러야 한다.

- 상대에게 확고한 확신을 보여라. 상대에게 나의 생각을 성공적으로 전달하여 원하는 것을 얻기 위해서는 확신을 심어 주어야 한다. 그러기 위해서는 자신감 있는 모습을 상대에게 보여야 한다. 자신감 있는 모습은 상대에게 확신을 심어주고, '저 사람은 믿어도 좋겠어' 하고 생각하게 만든다. 상대는 저 사람과 함께 하면 이익이 따른다고 판단하여 좋은 관계를 계속 이어 가길 바란다. 미국의 사상가이자 시인인 랄프 왈도 에머슨은 자신감의 중요성에 대해 말했다. 
"나에 대한 자신감을 잃으면 온 세상이 적이 된다." 

- 에머슨의 말은 왜 자신감을 가져야 하는지를 함축적으로 나타낸다. 프랑스의 위대한 정치가로 불리는 샤를 드골은 말했다.

"할 수 있다고 믿는 사람은 그렇게 되고, 할 수 없다고 믿는 사람 역시 그렇게 된다."

- 할 수 있다는 마음을 갖느냐, 갖지 않느냐에 따라 원하는 것을 얻을 수도, 얻지 못할 수도 있다는 말이다. 할 수 있다고 믿는 것은 자신감에 대한 확신을 의미한다. 자신감에 대한 확신은 스스로에게 '너는 충분히 할 수 있어. 그러니 두려워하지 말고 해봐'라고 최면을 건다. 사람들과의 관계 속에서 일을 잘해나가는 사람들의 말속에는 확신에서 오는 자신감이 있다.

- 제갈량의 확신에 찬 어투는 자신감에서 왔다. 제갈량은 상대가 유비든, 장졸이든 자신감 넘치는 확신에 찬 어투로 말했다. 유비에게 그는 "~해야 합니다", "~때문입니다", "~할 것입니다"라고 분명하고 단정하듯 말했다. 마치 내 말을 듣지 않으면 안 된다는 식이다. 

- '절도 있고 흔들림 없는 소신주의 지략가'
순욱은 명문 가문에서 태어났다. 조부 순숙은 순자의 11세손이라고 <후한서 後漢書>에 기록되어 있다. 순숙은 당시 조정을 쥐고 흔들며 권세를 떨치던 양기의 일족을 비판하는 당당함과 용기로 백성들로부터 신이라 불리었다. 아버지 순곤과 숙부 순상도 명망이 높았다. 순욱은 명문가의 자제답게 용모가 단정하고 수려했으며, 겸허하고 검소한 인품으로 사람들로부터 칭송이 자자했다. 순욱은 자신의 봉록을 친지와 친구들에게 나눠 주는 것을 기쁨으로 여겼다. 

- 순욱은 어려서부터 많은 이들로부터 왕좌지재 王佐之才 즉 킹메이커 King Maker라는 말을 들을 만큼 출중했다. 그는 날카롭고 예리한 두뇌와 앞날을 예측하는 선견지명이 뛰어났다. 지조와 기개도 뛰어나 어떤 상황에서도 결코 흔들림이 없었다.

- 순욱은 189년 수궁령 守宮令이란 벼슬을 지냈으며, 이어 동탁은 황보현의 수령으로 임명하였다. 하지만 순욱은 벼슬을 내려놓고 낙향했다가 가족과 함께 기주로 갔다. 같은 지역 출신인 한복이 기주목이었기 때문인데, 도착하고 보니 원소가 기주목이 되어 있었다. 순욱의 명성을 익히 알고 있던 원소는 극진이 예우하였다. 원소는 의지할 만한 인물이 되지 못한다고 여긴 순욱은 마음으로부터 지워 버렸다.

- 진수가 쓴 <삼국지>를 보면 원소 곁을 떠난 순욱은  찾아갔다. 순욱의 명성을 들은 조조는 "나의 자방 子房(한고조 유방의 모사인 장량)이로다"라고 말하며 반가이 맞이했다. 조조의 말을 보면 순욱의 명성이 어떠했는지를 잘 알 수 있다.

- 순욱은 날카롭고 예리한 선견지명을 발휘하며 명성을 떨치기 시작했다. 그는 위급한 상황에서도 절대 흔들리지 않고 묘책을 내놓아 조조의 승리에 혁혁한 공을 세웠다. 특히 장졸의 수를 비롯해 여러 측면에서 원소가 이끄는 군대보다 미흡했지만 순욱이 세운 전략으로 이긴 관도대전 官渡大戰은 그의 탁월한 지략을 잘 알게 한다. 조조는 이로 인해 사실상 패권을 장악한 것이나 다름없었다.

- 그 후 순욱의 지략으로 힘 한번 안 쓰고 동탁이 목숨을 잃자 조조의 위세는 점점 강력해졌다. 마침내 조조는 정적을 하나하나 물리치고 천하를 제패하였다. 그러자 일부 신하들이 조조에게 국공 國公이라는 봉작과 구석 九錫의 예물을 수여하고 뜻을 모았다. 공은 한나라 왕실의 일족이 아니면 오를 수 없는 지위다. 구석은 천자가 특별한 공로가 있는 사람에게 내리는 아홉 가지 물품을 말한다. 구석을 받는다는 것은 다른 신하와는 엄격히 구별됨을 뜻한다. 한나라를 유지하려던 순욱은 받아들일 수 없었고, 그로 인해 조조의 미움을 사 스스로 자결하였다.

"순욱은 청아한 풍모와 왕좌의 품격, 그리고 선견지명을 갖추었다. 그러나 뜻을 달성하는 것에는 뛰어나지 못했다."

- <삼국지>의 저자 진수가 순욱에 대해 내린 평가다. 진수의 평가는 순욱 입장에서는 만족할 수 없을 것이다. 순욱은 끝내 지조를 굽히지 않고 나만의 길을 간 대장부였다. 순욱은 선견지명의 밝은 혜안과 명석한 두뇌를 가진 소신주의자이자 지략가라고 할 수 있다.

- '청빈하고 냉철한 이성주의 지략가'
장량은 소하, 한신과 함께 한나라 건국의 3걸로 불린다. 셋 중 장량은 유방의 책사로서 전략의 모든 것을 책임진 탁월한 지략가이다. 유방은 장량에 대해 '군에서 계책을 세워 천리 밖에서 벌어진 전쟁을 승리로 이끈 사람이 장자방'이라고 극찬할 만큼 신임하였다. 

- 장량은 대대로 이어진 명문가에서 태어났다. 장량의 할아버지인 장개지는 전국 시대 한의 소후, 선혜왕, 양왕 등 3대에 걸치는 군주 아래서 재상을 지냈다. 아버지 장평은 희왕, 한혜왕을 섬기며 재상을 지냈다. B.C 230년에 한이 진에 멸망하여 집안은 급격히 몰락하였다. 장량은 용모가 수려했고, 젊어서 공부에 전념하여 다섯 수레의 책을 읽은 박학다식한 인물이었다. 샌님 같은 장량이지만 폭풍우 앞에서도 꺾이지 않는 풀과 같은 선비의 지조와 기개가 있었다.

- 장량이 최고의 지략가가 된 과정에는 아주 유명한 이야기가 담겨 있다. 장량이 하비에서 숨어 지내며 후일을 기약하던 어느 날이었다. 장량이 다리를 건너는데 남루한 차림을 한 노인이 신을 다리 밑으로 던지고는 주워 오라고 시켰다. 난생처음 본 노인이 신을 주워 오라니 화가 났지만 장량은 화를 참고 주워서는 공손하게 바쳤다. 노인은 발을 내밀며 대뜸 명했다.
"이왕이면 신을 신겨 다오."
장량은 보통 노인이 아니라고 생각하여 분부대로 무릎을 꿇고 신을 신겼다. 노인은 웃으며 자리를 떠났다가 잠시 후 돌아와서는, 가르쳐 줄 것이 있으니 닷새 후 아침에 만나자고 하였다. 

- 닷새 뒤 장량이 약속 장소에 가자 이미 노인이 와서 기다리고 있었다. 노인은 먼저 와서 기다리지 않았다는 이유로 화를 내고는 닷새 뒤에 다시 오라고 하였다. 닷새 뒤에 장량이 아침 일찍 갔으나 이번에도 노인이 먼저 와서 기다리고 있었다. 노인은 또다시 닷새 뒤에 오라고 하였다. 장량은 아예 밤부터 노인을 기다렸다. 얼마 후 나타난 노인은 장량에게 태공망의 병법서를 전해 주며 말했다.
"이 책을 배우면 장차 제왕의 스승이 될 것이다."
장량은 낮이고 밤이고 태공망의 병법서를 열심히 공부하여 마침내 통달하였다. 단지 전설일 뿐이지만 의미하는 바가 크다. 범상치 않은 장량의 인물됨을 알게 하는 이야기이다.

- 유방과 장량은 뜻이 잘 맞는 동지와 같았다. 장량이 자신의 병법을 설명하자 유방은 매우 흡족해했다. 장량은 '유방은 아마도 하늘이 낸 사람일 것이다'라고 생각하고 유방과 함께하기로 결심했다. 장량은 유방에게 계책을 내어 큰 힘이 되어 주었다. 그의 책은 신기에 가까웠고, 유방이 어려움에 처할 때마다 빛을 발했다.

- 장량이 한나라 건국에 크게 기여한 것은 유방을 비롯한 한신과 팽월 등을 설득하여 원하는 것을 실행에 옮겼기 때문이다. 장량은 중국의 수많은 책들 중에서도 단연 돋보이는 지략의 귀재이다. 장량의 특성을 살린 세 가지 설득법을 구체적으로 살펴보자.

 

- 첫째, 상대를 압도하는 단호하고 냉철한 직언이다. 직언은 상대에게 거부감을 일으켜 교만한 사람이라는 이미지를 심어 줄 수 있다. 이런 경우의 직언은 아니한 만 못하다.

"일침을 가하기 어렵다면 입을 꽉 다물어라."
조선 후기의 문신인 조관빈의 <회헌집 悔軒集>에 나오는 말이다. 하고 싶은 말을 상대에게 직설적으로 하기가 얼마나 조심스러운지 알게 한다. 어떤 말을 해도 상대가 받아들이지 못한다면 하지 않는 편이 낫다.

- 그러나 상대에게 거부감을 주지 않고 직언을 한다면 문제는 달라진다. 상대가 충분히 납득하도록 논리적으로 충분히 설명한 뒤에야 자연스럽게 직언이 먹혀든다.

- 특히 감정적인 사람은 직언을 하면 안 된다. 감정이 섞인 직언은 상대에게 도전적으로 보여 불쾌하게 여긴다. 감정과 직언은 상극 관계이다. 이성적인 사람은 감정에 좌지우지되지 않는다. 언제나 냉철하게 생각하고 판단하여 말실수도 하지 않는다. 그만큼 매사에 논리적이고 분명하고 철저하다. 직언을 한다는 것은 대단히 이성적임을 뜻한다. 지극히 이성적인 사람만이 직언을 할 수 있고, 직언을 통한 성공적인 결과도 얻는다. 

- 장량은 배움이 깊고 지극히 이성적이다. 감정적인 일에도 차분히 절제할 줄 안다. 본인의 감정을 자유자재로 조절할 줄 아는 장량이라도 절박한 순간이나, 유방이 건달 시절에나 했던 삼류짓거리를 행하면 단호하게 직언을 날렸다. 그런데도 유방은 장량의 말을 고스란히 받아들였다. 하나도 틀린 말이 없고, 진정으로 유방을 위해 하는 말이라는 사실을 알기 때문이었다. 장량이 때때로 날리는 직언 화법은 과녁의 중심에 꽂히는 예리한 화살처럼 사람들의 마음을 관통하였다. 장량은 직언으로 사람들을 자기 의도대로 이끌어 갈 수 있었다. 직언은 장량에게 설득의 필살기와 같았다.

- 둘째, 자신의 뜻을 굽히지 않는 신념이다.
신념이 굳은 사람은 상대에게 믿음과 신뢰를 준다. 절대로 나를 배신할 사람이 아니라고 믿게 만든다. 신념은 '믿음의 보증수표'와 같다. 신념이 강한 사람은 남의 이목이 두려워 자신이 하고 싶은 것을 하지 않거나 미루지 않는다. 설령 욕을 먹고 비판을 당할지라도 한번 해야겠다고 결심한 일은 반드시 실행한다. 남의 말이 두려워서 하고 싶은 일을 하지 못한다면 인생에 오점이 남을 것이다.

 

- 윈스턴 처칠은 다음과 같이 말했다.

"내가 의무감과 신념에 의해 행동하고 있는 한 어떠한 욕을 먹더라도 아무렇지 않다. 나의 신념에 따라 살아가는 것이 진정한 인생의 목적이다."
윈스턴 처칠은 진정한 인생의 목적을 위해 의무감과 신념에 따라 행동한다면 어떤 욕을 먹더라도 아무렇지 않게 생각한다고 말한다. 본인이 하고자 하는 것은 신념을 갖고 당당하게 하라는 말이다. 남이 두려워서 하지 못한다면 신념이 약하거나 없는 것과 같다. 

- 장량은 여인처럼 고운 외모를 지녔지만, 내면에는 깊고 푸른 신념이 강물처럼 흘렀다. 명문 가문이었던 장량의 가족은 한나라가 진나라에 의해 멸망하자 모든 것을 잃고 말았다. 장량은 울분을 감추지 못하고 진나라 시황제를 시해하기 위해 시도하였지만 실패하고 말았다. 이후 오랜 세월 절치부심하며 기회를 엿보던 끝에 마침내 보복에 성공하였다. 이처럼 장량은 굳고 강한 신념을 가진 집념의 책사였다. 장량의 신념이 담긴 계책은 유방의 마음을 사로잡기에 충분했다. 유방은 언제 어디서든 장량을 믿고 의지하였다. 장량의 신념은 유방에게는 한나라를 세우게 하는 원동력으로 작용하였으며, 본인에게는 천추의 한을 씻는 파워풀한 에너지가 되었다. 신념이 담긴 말과 행동은 상대를 설득하는 좋은 열쇠이다.

- 셋째, 민심을 어우르는 따뜻한 마인드이다.
이성적인 사람은 감성이 약한 편이다. 냉철함이 이성적으로는 도움이 되지만, 감성에는 별다른 도움이 되지 못한다. 이성은 감성과 상반되는 개념으로, 이성적인 사람은 감성적으로는 취약할 수 있다. 인간에게는 이성과 감성 모두 반드시 필요하지만, 둘 다 갖추기란 쉽지 않다. 장량은 대단히 이성적인 사람이면서 한편으로는 따뜻한 감성을 갖고 있었다. 그가 세운 계책을 보면 사람들의 마음을 움직여 끌어들이는 능력이 탁월하다. 전쟁으로 인해 지친 사람들의 마음을 어루만지며 희망을 불어넣어 준다. 사람들이 무엇을 필요로 하는지 읽어내는 눈이 밝다. 그는 유방이 항우처럼 포악하지 않다는 것을 사람들의 마음에 심어 주어 민심을 유방 쪽으로 이끌어 냈다.

- 사람들은 누구나 마음이 따뜻한 사람을 좋아한다. 상대에 대한 배려가 좋고 이해심이 넓어 상처 주는 일을 하거나 손해를 끼치는 일을 하지 않을 거라고 믿는다. 대개 마음이 따뜻한 사람 ...

- '우리'라는 대명사를 사용하면서 청중 상대를 끌어들여라. "우리는 ~이 확실하다고 생각합니다" 같은 말이다. 다양한 표현 방법으로 신념을 밝혀라."~을 믿습니다", "~의 필요성을 믿습니다", "우리는 ~이 정당하다고 생각합니다" 같은 말이다. 리오넬 벨랑제가 말한 방법대로 꾸준히 연습하고 실천한다면 상대에게 충분히 신뢰를 줄 것이다. 연습은 가장 좋은 공부라는 사실을 기억하라.

- <신념과 믿음을 상대에게 심어 주는 3가지 방법>

1. 한번 하겠다고 한 약속은 반드시 행동으로 보여 주어라. 상대는 이행하는 모습만으로도 충분히 신뢰를 갖는다.

2. 깨진 신뢰를 회복하기란 매우 어렵다. 신뢰를 깨는 말과 행동을 해서는 절대 안 된다.

3. 자기 능력으로 할 수 없는 것은 솔직하게 말하라. 상대는 솔직함을 보고 신뢰를 버리지 않는다. 할 수 있다고 말하고 실행하지 못하면 불신을 낳는다. 

- 에머슨의 말은 좋은 성품을 가진 사람은 굳이 말을 많이 하지 않아도 어떤 사람인지 자연스럽게 인식이 된다는 의미이다. 좋은 성품을 지닌 사람이 소통을 잘한다. 좋은 성품이 상대에게 부담을 주지 않아 소통이 자연스럽게 이어진다. 좋은 성품을 가진 사람들은 대개 따뜻한 마인드를 지녀 배려심이 좋고, 상대의 관점에서 이해하려는 이해심도 좋다는 공통점을 갖고 있다. 장량은 성품이 온화하고 사람들의 마음을 움직이는 능력이 탁월했다. 장량의 마인드를 잘 알게 하는 이야기를 보자. 

- 유방이 장량의 계책으로 진나라 군사를 격파하고 진나라 도읍지인 함양에 입성하였다. 유방은 장량의 권유에 따라 세 가지의 법을 정하고 포고령을 내렸다. 사람을 죽인 자, 사람을 상해한 자, 도둑질을 한 자를 처벌한다는 법이었다. 진나라가 정한 그 외의 법은 폐지한다고 알렸다. 백성들은 두 팔을 들어 환영하였다. 그동안 억압 속에서 지냈던 백성들은 하늘을 나는 듯한 자유로움을 느꼈다. 유방은 백성들이 고마운 마음에 술과 음식을 가져와도 정중히 사양했다. 백성들은 유방의 소박하고 따뜻한 인품에 더욱 감동하였다. 사실 모두는 장량이 세운 계책에 의한 것이었다.

- 그뿐만이 아니었다. 유방은 예를 갖춰 항우에게 살해당한 의제의 장례식을 치러 주었다. 백성들은 유방의 따뜻한 성품에 매료되었다. 역시 장량의 계책에 따른 것이었다. 항우는 이미 항복한 진나라 황제를 처형하고 학살을 일삼았다. 궁궐을 불태우는 등 온갖 만행을 저질러 백성들의 감정이 좋지 않았다. 이를 간파한 장량은 민심을 얻을 기회로 여겨 유방으로 하여금 의제의 장례를 치러 주게 하였다. 장량의 바람대로 유방은 백성들의 민심을 얻었다. 장량은 백성들의 마음을 읽는 눈이 밝았다. 장량의 성품이 따뜻하고 부드럽다는 뜻이다. 그는 어떻게 하면 사람들의 마음을 사는지 잘 알고 있었다. 

- "인간관계의 문제는 성격에서 비롯된다."
세계적으로 유명한 경영 컨설턴트이자 동기 부여가인 레스 기블린의 말이다. 성품, 즉 성격이 인간관계에 미치는 영향의 절대성을 함축적으로 보여준다고 하겠다. 동기부여가이자 베스트셀러 <적극적인 사고방식>의 저자인 노먼 빈센트 필 박사는 다음과 같이 말했다.
"남의 호감을 사기 위해서는 편안한 사람이 되어야 한다. 편안한 사람은 유유하고 자연스럽고 친절하다. 그래서 그 사람과 함께 있으면 길이 잘든 모자를 쓰고, 구두를 신고, 코트를 입고 있는 기분이 든다. 그와 반대로 내성적이고 무감각한 사람은 속마음을 터놓으려고 하지 않는다. 그런 사람은 무엇을 생각하는지, 어떻게 느끼는지 알 수가 없어 섣불리 접근할 수도 없다." 

- 사람들의 마음을 움직이려면 무엇을 원하는지 알아채는 능력이 좋아야 한다. 또한 사람들을 이해하고 배려하는 마인드가 있어야 한다.
나는 어떤 성품을 가진 사람인지 진지하게 점검해 보라. 배려심이 많은 따뜻한 사람인지, 아니면 배려심이 부족한 까칠한 사람인지 확인하라. 따뜻하고 배려심이 좋다고 생각되면 계속 지금처럼만 하면 좋은 인간관계가 이루어진다. 내가 원하는 것을 얻기 위한 큰 도움이 될 것이다. 배려심이 부족하다면 지금 당장이라도 까칠한 성격을 말랑말랑하고 부드럽게 바꿔라. 물론 천성적으로 타고난 성품을 바꾼다는 것은 쉽지 않다. 하지만 인간관계를 잘 맺고, 상대에게 좋은 이미지를 주고, 설득에서 유리한 고지를 점하고 싶다면 반드시 고쳐야 한다. 

 

- "사람과 사람 사이의 인연은 먼저 노력하지 않으면 얻을 수 없다."
<논어>의 <위령공 衛靈公> 편에 나오는 말이다. 사람이 해서 안 되는 것은 없다. 다만 의지의 문제이고, 결단과 실행의 문제일 뿐이다. 지금 당장 실행에 옮겨라. 그래야 진정 원하는 것을 얻는다.

- '솔직 담백한 순리주의 지략가'
위징은 당 태종 이세민의 책사로 중국 역사상 최고의 황제로 인정받는 치세를 펼치도록 도운 인물이다. 그는 지나치리만큼 솔직했고, 그 누구 앞에서도 거침이 없었으며, 영달을 위해 아첨을 하지 않았다. 재물에도 마음을 빼앗기는 법이 없었다. 원칙과 의리를 중요시하였고, 자신의 계책이 돋보이게 하는 술책도 부리지 않았다. 그는 충신이 되기보다는 양신이 되기를 바랐다.
"폐하께서는 저를 충신이 되게 하지 마시고, 양신이 되게 해 주십시오."
"대체 충신과 양신이 어떻게 다른가?"
"너무도 다릅니다. 양신은 스스로 명성을 누리며, 임금에게도 훌륭한 위세와 명망을 가져다주어 대대손손 이어지게 합니다. 충신은 미움받아 죄를 물어 죽기 십상이고, 임금에게 어리석음을 가져다주어 오명을 남기게 할뿐더러 결국 나라를 망치고 맙니다. 충신이 얻는 바는 오로지 실속 없는 이름뿐입니다." 

- 위징이 태종에게 전한 말에는 다음과 같은 연유가 있었다. 태종이 다른 대신의 참언을 그대로 믿고 자기 친척을 싸잡아 비난한 위징을 나무랐다. 나중에 위징의 해명을 듣고서 잘못을 깨달았다. 위징은 기회를 놓치지 않고 태종에게 말했던 것이다. 태종은 위징에 말에 크게 감동하였으며, 비단 500백 필을 상으로 내렸다. 위징은 본인이 어떻게 해야 하는지를 너무도 잘 알았다.

- 아이러니하게도 위징은 일생 동안 6번이나 주군을 바꾸었다. 그는 주군이 바뀔 때마다 의리를 다해 보좌하였다. 그중 가장 드라마틱한 장면은 위징이 이세민의 형인 태자 이건성의 요청에 따라 태자 세마가 된 것이다. 이세민이 태종이 되고 나서야 비로소 책사가 되었다. 

- 위징이 태종의 책사가 된 과정에는 기막힌 에피소드가 있다. 위징이 태자 세마일 당시 이건성에게 이세민을 제거하라고 간언 하였다. 이건성은 위징의 충고를 듣지 않았다. 얼마 후 이건성은 동생인 이세민에게 살해당하고 말았다. 위징도 죽음을 예견하고 있었는데, 이세민이 문책하며 말했다.
"너는 왜 우리 형제 사이를 이간질했는가?"
"태자께서는 저의 주인이었습니다. 만일 태자께서 제 말을 들었다면 오늘 같은 결과가 일어나지 않았을 것입니다. 제가 주인인 태자께 충성을 다한 행동이 무슨 잘못이라는 것입니까? 제나라 환공을 모신 관중도 일찍이 환공의 허리띠를 활로 쏘아 맞춘 적이 있지 않습니까?" 
위징은 이세민 앞에서도 전혀 두려운 기색 없이 말했다. 놀랍게도 이세민은 위징의 솔직함에 감복하여 죄를 용서하고 벼슬을 내렸다. 이세민이 황제로 즉위한 후 위징은 주요 요직을 거쳐 재상으로 임명되었다. 

- 위징은 대담하고 솔직 담백한 성품을 지녔다. 자칫 죽을지도 모르는 상황에서도 살기 위해 변명을 하거나 둘러대지 않았다. 이런 솔직 담백한 마음이 태종의 마음을 움직여 과감히 기용된 것이다. 태종 역시 황제로서 담대하고 그릇이 큰 인물이었다. 위징과 태종은 타고난 명콤비였다. 그들이 함께하며 당나라를 반석 위에 올려놓았던 것은 서로 간에 신의와 믿음이 있었기 때문이다. 위징은 아무리 태종이라 해도 황제로서 잘못된 판단이나 언행을 하면 단호하게 가로막고 바른길로 인도하였다. 위징의 말은 직언이 아니라 촌철살인이었다.  

- 훗날 루스벨트는 루이 하우가 세운 전략으로 노동자의 진정한 벗이 되었으며, 여성들의 참정권을 지지하여 여성들의 표를 확보하는 밑거름이 되었다. 루이 하우의 머리는 컴퓨터처럼 작동했다. 그는 천성적으로 감을 타고났다. 그는 처음 보아도 무엇을 하는 사람인지 눈치챘고, 어떻게 일을 처리하는지만 알아도 어떤 성향의 사람인지를 훤히 꿰뚫었다. 

- 루이 하우는 예리한 통찰력을 지녔음에도 무조건 감에 의지하지는 않았다. 그는 무엇을 해야겠다고 결심하면 그동안 있었던 자료들이나 근거가 될 사례를 수집하여 철저히 분석했다. 무엇이 잘되고 잘못되었는지를 분명히 하여 더욱 잘되게 만들었다. 왜 잘못되었는지를 비판적인 시각으로 바라보면서 새로운 대안을 제시하여 루스벨트가 선거 전략으로 삼도록 크게 기여하였다. 

- 그는 루스벨트가 내민 손을 기다렸다는 듯이 잡아주었다. 그가 루스벨트의 손을 잡는 순간 미국의 새로운 역사가 싹트기 시작했다.
"끈기를 대신할 것은 아무것도 없다. 재능도 끈기를 이기지 못한다. 재능이 있어도 성공하지 못한 사람은 너무나 많다. 천재도 이길 수 없다. 능력을 발휘하지 못한 천재에 관한 이야기는 널리 알려져 있다. 교육도 마찬가지다. 세상에는 교육을 받은 낙오자들이 수두룩하다. 오직 목표와 집념만이 모든 것을 가능케 한다." 
미국의 30대 대통령인 캘빈 쿨리지의 말이다. 끈기와 집념이 강한 사람은 충분히 상대를 설득하여 나의 생각을 주입시킬 수 있다. 루이 하우의 끈기와 집념 앞에 루스벨트는 본인을 온전히 내맡겼다. 

- 셋째, 직설적인 표현도 마다하지 않는 거침없는 설득이다. 루이 하우는 왜소한 체격에 몸이 약했으나 눈빛만은 빛을 뿜어댔다. 그의 눈은 상대를 끌어들이는 강한 흡인력을 발휘하였다. 루스벨트도 그의 눈빛에서 뿜어져 나오는 카리스마에 매료되었다. 그는 자신의 뜻이 관철되지 않으면 거침없이 ... 

- '탁월한 직관력과 담담한 실리주의 지략가'
에드워드 하우스가 정치에 발을 들여놓은 이유가 있다. 그는 사업적으로 성공했지만, 정치적 DNA를 가지고 있었다. 그는 직접 정치를 할지, 아니면 배후에서 멘토링을 할지 진지하게 고민하였다. 고민 끝에 그는 킹메이커가 되기로 했다. 킹메이커가 본인에게 가장 잘 맞는 일이라고 판단한 것이다. 

- 결심을 굳힌 하우스는 우드로 윌슨을 눈여겨보았다. 그는 마침내 윌슨과 자리를 하게 되었다. 하우스에 대해 익히 알고 있던 윌슨도 감정을 숨기지 않았다. 둘은 인생관과 정치관 등 거의 모든 이슈에서 생각이 너무 잘 맞았다. 그러자 누가 먼저랄 것도 없이 서로에게 깊이 매료되었다. 둘은 자연스럽게 가까워졌고, 오랜 친구처럼 편해졌다. 이런 경우는 그리 흔치 않다.

- 하우스는 직관력이 뛰어나고, 일의 흐름을 꿰뚫어 보는 눈이 매우 밝고 예리했다. 그는 머리 회전이 빠를 뿐만 아니라, 생각을 즉시 실행에 옮기는 민첩함을 가졌다. 한번 마음먹은 것을 성취하는 능력도 빼어났다. 

- 하우스는 성과에 우쭐하거나 어떤 대가를 바라지 않았다. 상대가 대가를 치르려고 해도 극구 사양하였다. 대가를 위해서가 아니라 하고 싶은 일을 하는 순수와 열정이 넘치는 사람이라는 점을 깊이 인식시켰고, 욕심도 없는 사람이라는 이미지를 심어 주었다. 윌슨을 미국 제24대 대통령으로 당선시킨 뒤, 원하는 자리가 있으면 말하라는 윌슨의 제안을 그는 정중히 거절하였다. 그의 사심 없음을 잘 말해 준다. 윌슨은 사심 없는 그를 다음과 같이 말했다.
"내가 하우스에게 깊이 매료된 이유는 모든 것을 일정한 거리에서 떨어져 객관적으로 바라보고 있기 때문이다. 그에게는 어떤 제안이든 본건으로 곧장 진입해 핵심을 신속하게 파악하는 능력이 있다. 그가 본인을 위해 원하는 것은 아무것도 없다. 공직 욕심도 없다. 한 사람이 가질 수 있는 가장 소중한 자산은 사심이 없다는 것이다. 그가 바로 그런 사람이다."

- '있는 듯 없는 듯 기회를 포착하는 배려의 설득법'
하우스는 정치적 야망이 강했다. 그는 직접 정치를 하느냐, 아니면 위대한 정치적 멘토가 되느냐를 놓고 심사숙고하였다. 수없이 생각을 바꿔 가며 심사숙고한 결과 그는 정치적 멘토가 되기로 했다. 그에게는 조언자 역할을 잘해 낼 확신이 가득 있었다. 

- 정치판에 뛰어든 하우스는 민주당의 주지사 후보 예비 선거에서 현직 주지사를 지원하며 승리를 이끌어 냈다. 고마움에 주지사는 하우스에게 '대령'이라는 칭호를 선물하였다. 그 후 하우스는 10년 동안 4명의 주지사를 당선시키며 선거의 귀재로 능력을 유감없이 발휘해 막후 실세가 되었다. 얼마 후 윌슨을 만나면서 킹메이커로서의 숨은 능력을 펼치기 시작하였다.

- 사람은 누구를 만나느냐에 따라 능력을 발휘하기도 하고 있는 능력을 무용지물로 만들기도 한다. 능력을 펼쳐 나가기 위해서는 상대와 인간관계를 잘 풀어 나가야 한다. 상대와 인간관계를 맺고 풀기 위해서는 무언가를 얻으려고만 해서는 곤란하다. 자기 목적만을 위한 하나의 수단으로 관계를 이용하면 안 된다. 상대와 나를 통해 서로에게 의미 있는 삶이 되어야 진정으로 좋은 인간관계가 싹트는 것이다. 미시간 대학교수인 웨인 베이커는 다음과 같이 말했다.
"단지 무언가를 얻을 목적으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오지, 그것 자체를 추구한다고 얻을 수 있는 것이 아니다." 

- 목적을 수단으로 하는 인간관계는 좋은 관계로 이어지지 못한다. 인간관계를 이익만을 위한 수단으로 삼으면 상대는 진정으로 마음을 열지 않는다. 한쪽 마음은 열어 놓고 한쪽 마음은 닫아 경계하게 된다. 좋은 인간관계를 맺으려면 무엇을 얻기 위한 수단으로 상대를 대하겠다는 계산을 깔아서는 안 된다. 상대의 중심을 보고, 가치를 보고, 인간성을 보고 인간관계를 맺어야 한다. 그래야 인간관계를 수단으로 삼지 않아도 서로에게 유익함을 주고 필요한 것을 채워 준다.

- 하우스는 정치적 야망을 위해 윌슨의 조력자가 되지 않았다. 그는 윌슨을 대통령으로 만들어 좋은 인간관계를 맺고 싶었다. 그로 인해 자연스럽게 본인이 품고 있는 꿈이 이루어지길 바랐다. 대개 사람들은 나보다 나은 위치에 있는 사람과의 관계를 통해 나의 가치를 드러내고, 목적을 이루고, 과시하고자 한다. 그러다 보니 좋은 인간관계를 맺기보다는 전략적으로 상대를 이용하려고 한다. 나보다 못한 사람과는 관계를 맺으려고 하지 않는다. 상대의 인품이나 됨됨이를 보지 않고 ... 

- 하우스는 스스로를 잘 드러내지 않았다. 단지 윌슨의 정치적인 후원자이자 멘토라고 여겼을 뿐이다. 그는 스스로를 드러내지 않고 상대를 돕는 것이야말로 참다운 멘토의 역할이라고 믿었다.

- 하우스는 순발력이 뛰어나고, 머리 회전이 빨랐으며, 정치적인 흐름을 꿰뚫어 보는 눈이 매우 밝았다. 그는 정치적 동향을 분석하고 연구한 결과를 토대로 전략을 세워 윌슨에게 조언하였다. 윌슨은 그의 조언대로 실천하였다. 마치 두 사람은 서로의 그림자와 같았다. 그는 윌슨의 분신이었다. 윌슨이 움직이면 같이 움직이고, 어디든지 그와 함께했다. 서로의 생각이 하나로 일치해야만 가능한 일이다. 하우스가 사심이 없는 사람임을 알았던 윌슨은 그의 말이라면 무조건 받아들이고 신뢰하였다. 사심이 없는 사람은 자기 유익을 위해 거짓을 말하거나 탐욕을 부리지 않는다는 사실을 윌슨은 잘 알았던 것이다. 

- "사심 없는 행동은 힘의 원천이다."
마하트마 간디의 말이다. 사심이 없는 사람은 언제든지 떳떳하고 행동에 거침이 없어서 진정성을 의심받지 않는다. 그런 까닭에 사심이 없는 사람은 누구에게나 부담을 주지 않고 다가간다. 하우스는 윌슨에게 그림자와 같은 존재였다. 그는 스스로를 드러내지 않으면서도 많은 것을 윌슨에게 지원하여 대통령으로서 본분을 다하게 했다. 하우스의 사심 없는 진정성이 윌슨의 마음을 사로잡은 설득법이다.

- 둘째, 상대의 관점에서 생각하고 배려하는 설득법이다.
누구나 자기 관점에서 생각하고 말하고 행동한다. 내가 삶의 주체라고 믿기 때문인데, 지나치면 이기적으로 비쳐진다. 좋은 인간관계를 맺고 유지하려면 상대의 관점에서 생각하고 말하는 것이 중요하다. 내가 상대를 배려하고 예의 있게 대한다고 믿기 때문이다. 

"세상에 성공의 비결이 있다면 타인의 관점을 잘 포착해 그들의 입장에서 사물을 볼 수 있는 재능, 바로 그것이다."
포드자동차 창업주인 헨리 포드의 말이다. 인간관계에서 상대의 관점에서 생각하고 행동하는 것이 얼마나 중요한지를 알려 준다. 헨리 포드는 직원 한 사람 한 사람의 입장에서 생각하고 친화적으로 행동한 아름다운 인격으로 성공을 거두었다.

- 하우스는 아이디어나 전략에 대해 윌슨과 깊이 있게 의견을 나누곤 했다. 어느 정도 시간이 지나면서 윌슨은 그가 말했던 아이디어나 전략을 마치 자신이 낸 것처럼 자랑스럽게 말했다. 하우스는 윌슨의 그런 행동을 보고 미소 지으며 동의할 뿐 아무런 말도 하지 않았다. 하우스는 윌슨을 잘 알고 있었다. 윌슨은 어린 시절에 다른 아이들보다 뒤처졌다는 열등의식에 사로잡혀 있었다. 윌슨은 성인이 되어서도 크게 달라지지 않았다. 그는 윌슨의 그러한 열등의식을 자극하지 않고 힘이 되어 주고 싶었다. 하우스의 배려가 윌슨에게는 크게 작용하였다. 윌슨은 보다 긍정적으로 자신과 정치를 바라보는 눈을 갖게 되었다.

- 좋은 이미지를 심어 주고 괜찮은 관계를 갖고 싶다면 상대방의 관점에서 생각하고 말하고 행동으로 옮겨야 한다. 자기 관점으로만 생각하고 말하고 행동한다면 상대는 매우 불쾌하게 여긴다. 아마 다시는 상대하고 싶지 않다는 마음을 가질지도 모른다. 곧 인간관계의 상실을 의미한다. 인간관계의 상실은 불행한 사태를 초래할 기폭제가 된다. 불행한 사태를 막고 아름다운 인간관계를 맺어 좋은 삶을 살기 위해서는 매사를 상대방의 관점에서 바라보는 자세를 가져야 한다.

- 하우스는 언제나 윌슨의 입장에서 말하고 행동하여 깊은 믿음과 신뢰를 받았다. 나아가 본인의 꿈인 정치적 멘토가 되어 생각한 바를 맘껏 펼쳤다. 상대의 관점에서 생각하고 배려하면 스스로의 가치도 올라간다. 상대에게는 인생의 전환점이 되어 준다. 그런 점에서 하우스의 배려는 윌슨이 대통령이 되는 큰 밑거름이 되었다.

- 상대와 멀어지지 않고 좋은 관계를 유지하려면 무언가를 주는 것으로 관계를 바라보라고 앤서니 로빈슨은 말한다.
무언가를 얻으려고만 한다면 상대는 부담스러워서 멀리하려고 할 것이다. 대신 상대에게 무언가를 주려고 하면 적극적으로 다가온다. 인간관계를 맺으면 나에게 도움이 되리라는 생각에서다. 사람들은 이를 알고도 이행하려고 하지 않는다. 상대에게 무언가를 주면 아깝고 손해라고 여기는 부정적인 마음을 극복한다면 좋은 인간관계를 통해 지금과는 다른 삶을 살아가게 된다. 

 

- "무엇보다도 남에게 필요한 것을 알려 주거나 창조시켜 주고 충족시킬 줄 아는 사람은 전 세계 어디를 가든지 여유만만하게 살 것이다. 필요를 충족시킬 줄 모르는 자는 고독하게 살게 된다." 
미국의 심리학자 해리 오버스트리트 교수는 누군가에 도움을 주는 사람이 되라고 권한다. 그러면 인간관계에서 누구에게나 필요한 사람이 되고, 어디를 가더라도 좋은 인간관계를 유지하며 원하는 삶을 살게 된다는 것이다. 해리 오버스트리트의 말은 매우 일리가 있는 경험론적 이야기이다. 누구나 도움을 주는 사람을 좋아하고, 자신도 누군가에게 무언가를 주 ... 

- 진정성은 사람과의 관계를 매끄럽게 이어주는 윤활유와 같다. 대부분 진정성이 있는 사람이 하는 대로 따라 하려는 마음을 갖고 있다. 그가 웃으면 같이 웃고, 신나게 운동하면 같이 운동하고 싶고, 맛있게 밥을 먹으면 같이 밥 먹기를 기대한다. 무엇을 함께 하더라도 나에게 손해가 되거나 불합리한 영향을 끼친다고 생각하지 않는다. 
"당신의 태도는 다른 사람의 행동에 그대로 반영된다. 마치 거울을 보는 것처럼 당신이 얼굴을 찌푸리면 거울 속의 사람도 찌푸린 얼굴로 당신을 본다. 당신이 호통을 치면 거울 속의 사람도 당신에게 호통을 친다. 이러한 심리학의 법칙이 얼마나 중요하고 신빙성이 있는지를 알고 있는 사람은 극히 드물다." 
동기부여가인 레스 기블린이 한 말이다. 나의 태도가 인간관계에 얼마나 중요한지를 잘 알게 한다. 내가 하는 대로 상대도 그대로 한다는 뜻이다. 진정성 있게 행동하면 상대도 진정성이 있게 나오고, 함부로 굴면 상대도 함부로 군다. 누구나 자신이 하는 그대로 받기 마련이다. 상대와 좋은 관계를 갖고 싶다면 내가 긍정적으로 말하고 행동하면 된다. 나는 함부로 굴면서 상대가 진정성 있게 해 주길 바란다면 매우 잘못된 태도이다.

<있는 듯 없는 듯 진정성으로 설득하는 3가지 방법>

1. 나를 너무 드러내는 것은 좋지 않다.
아무리 혁혁한 공을 세웠더라도 떠벌리며 소문을 내면 상대에 대한 예의가 아니다. 상대가 나로 인해 잘되었다는 말은 역으로 상대의 능력이 뛰어나지 않다는 의미와 같기 때문이다.

2. 상대를 높이고 나는 뒤로 빠진다. 상대의 공을 더 높이 내세우는 것이다.
누구나 자신을 위해 뒤로 빠져 있는 듯 없는 듯 최선을 다하는 사람에게 아낌없는 믿음과 신뢰를 보낸다. 언제나 함께하기를 갈망하며, 대가를 지불하려고 마음과 성의를 다한다.

3. 진정성 있는 자세를 일관적으로 유지해야 한다. 상황에 따라 달리하면 상대는 진정성을 의심한다.
진정성을 의심받기 시작하면 나중에는 불신이 쌓여 관계를 단절해 버린다. 진정성 있는 말과 행동은 상대를 내 편으로 만드는 확실한 방법이다.

 

 

- 인간관계에서 둘이 하나가 되는 것보다 아름다운 순간은 없다. 나의 이익과 목적을 위해 상대를 이용하려고 하면 상대는 신뢰와 믿음을 헌신짝처럼 내버릴 것이다. 보다 나은 인간관계로 나아가고 싶다면 상대방이 강한 욕구를 일으키게 해야 한다. 상대가 나와 함께 좋은 관계를 가져야겠다는 마음을 갖게 하라. 그러기 위해서는 진정성 넘치는 모습을 상대에게 보여 주어야 한다.

- 그는 생각만으로는 어떤 일도 벌이지 않았다. 생각을 뒷받침해 줄 분석과 데이터를 통해서만 일을 시작하고 매듭지었다.

 

<정확한 분석과 데이터를 두고 논리적으로 제압하는 3가지 방법>

1. 주먹구구식이 아닌 정확한 분석과 데이터는 상대가 확신을 갖게 한다.
사람들은 숫자와 직접 보고 확인하는 것에 민감하다. 상대를 설득하여 원하는 것을 얻고자 한다면 정확한 분석과 데이터를 제시하라.
2. 자료를 수집하여 분석하거나 통계를 내려면 공부가 필요하다.
상대보다 우위를 점하기 위해서라면 자료 분석법 등을 배워야 한다. 지식의 힘을 키워라.
3. 뛰어난 논리력은 타고나지만 후천적인 노력으로도 기를 수 있다.
말을 잘하지 못해도 충분히 논리 있게 상대를 설득하는 방법은 분석과 데이터를 활용하는 것이다. 상대가 보고 스스로 고개를 끄덕이며 받아들인다면 그야말로 확고한 설득이다.

 

- 앞에서 언급했듯이 직접 눈으로 보고 확인하는 것처럼 상대를 확실하게 끌어들이는 방법은 없다. 아무리 말을 잘해도 믿지 않는 사람에게는 어떤 방법도 소용없다. 그런 사람을 확실하게 설득시킬 방법은 분석과 데이터를 제시하는 것이다. 그러면 상대는 고개를 끄덕이며 공감을 표하게 된다. 

- 불굴의 의지도 사람들의 마음을 끌어당기는 효과적인 요인이다. 이것만으로도 상대방 설득에 큰 도움이 된다. 디즈레일리는 실패 속에서 더욱 강해졌고, 겸허해졌으며, 좌절을 모르는 불굴의 의지를 길렀다. 디즈레일리의 설득 비법을 알아보자.

- 첫째, 강직한 인품에서 나오는 신뢰로 설득하다.
디즈레일리는 강직한 인품을 지닌 인물이다. 보통 유대인들이 그러하듯 그는 유대인으로서 강인함과 책임감을 함께 지닌 인물이다. 강하고 바른 인생관은 남을 함부로 하지 않을뿐더러 자신에게도 함부로 굴지 않는다. 언제나 바른 의식 속에서 행동하고, 가치 있는 삶을 실현하기 위해 최선을 다한다.

- 디즈레일리의 강직함은 천성이기도 하지만, 수많은 실패와 좌절을 겪으면서 더욱더 강해지고 단단해졌다. 비 온 뒤에 땅이 더욱 굳는 법이다. 그는 시련을 통해 어떻게 처신해야 보수적인 영국 정치계에서 뜻을 펼칠지 알았다. 디즈레일리는 결코 약하지 않다는 것을 보여 줄 필요가 있었다. 정적들을 어떻게 설득하고 제압해야 하는지도 고민했다. 그의 강직함은 어떤 일도 해낸다는 이미지를 사람들에게 심어주어 정치적 지지를 얻었다. 그에게 모욕감을 준 보수당 지도자인 로버트 필 수상을 밀어내고 야당 지도자가 되어 자신이 약하지 않음을 보여 주었던 것이다.  

- "마음속에 식지 않는 열정과 성의를 가져야 한다. 그러면 당신은 드디어 일생의 빛을 얻을 것이다."
독일의 시성 괴테의 말이다. 식지 않는 열정은 인생이 빛나는 근원이다.

 

- 감성이 뛰어난 사람은 정서가 풍부해서 상대의 기분을 잘 맞춰준다. 누구나 자신의 기분에 맞춰 주고 입장을 배려해 주는 사람을 좋아한다. 상대의 기분에 맞춰 주려면 지금 상태가 어떤지 알아야 한다.

- "상대의 머릿속을 읽어라."
미국의 국제 변호사인 앤드류 서터의 <더 룰 The Rule>이란 책에 나오는 18가지 룰 중 하나이다. 상대가 지금 무슨 생각을 하고 있는지를 아는 것이 상대와의 관계에 매우 중요한 영향을 준다는 주장이다. 보통 '상대의 마음을 읽는다'라는 말을 쓴다. 상대의 머릿속을 읽으라는 말은 다소 생소하게 다가오지만, 마음을 읽는다는 말보다는 객관성을 확보하고 있어 보인다. 생각을 읽는다, 즉 상대가 무엇을 원하는지 아는 것은 중요하다. 상대가 원하는 것이 무엇인지, 상대가 무슨 생각을 하는지 알아서 대처한다면 마음을 얻게 된다. 상대와 좋은 인간관계를 맺어 원하는 삶을 살아가는 방법이다. 

- 다시 퐁피두를 총리에 임명하였다. 퐁피두는 제2차 내각에 이어 제3차, 제4차 내각까지 총리직을 이어 가면서 총 6년 3개월 동안 재직했다. 이것은 4세대에 걸친 프랑스 정치사상 전례가 없는 일이었다. 퐁피두의 명성은 프랑스 학생과 노동자가 대대적인 시위를 벌인 '68혁명' 당시 최고조에 달했다. 그는 노동자와 사용자 간의 협상에 참여하는 한편, 필요한 개혁 조치를 취하도록 드골을 설득했다. 그르넬 협정을 체결하면서 마침내 파업은 종지부를 찍었다. 퐁피두가 법과 질서의 회복을 요구하는 운동을 벌인 덕분에 드골파는 1968년 6월 30일 선거에서 압도적 다수 의석을 차지할 수 있었다. 퐁피두는 최장기 총리를 지내면서 드골 정부가 처했던 어려운 난제를 지혜롭게 해결하였다. 그는 드골은 물론 국민들에게 찬사를 받으며 성공적인 정치 생활을 했던 뛰어난 실용주의 정치가였다.

- '리더의 마음을 움직이는 탁월한 센스 설득법'

지극히 평범했던 퐁피두가 드골을 만나 참모가 되고 급기야 최장수 총리가 되었던 비결은 무엇일까. 한마디로 그의 탁월한 소통능력이다. 소통은 인간관계에서 절대적으로 필요한 수단이다. 소통을 잘하면 인간관계는 매끄럽게 이어지지만, 막히면 인간관계도 막히고 만다. 어느 분야에서건 성공한 사람들의 대표적인 공통점은 소통의 고수라는 것이다.

- 인간의 삶은 만남으로 이루어지고, 만남 속에서 서로가 원하는 것을 얻으며 살아간다. 자연히 소통은 필수적인 삶의 요소이다. 소통이 잘 이뤄지지 않는다고 생각해 보라. 곧 나와 너, 너와 나의 관계와 함께 주변 사람들까지 단절되고 만다. 단절이 되면 인간관계는 끝이다. 남는 것은 고독과 외로움뿐이다. 그것처럼 불행한 일은 없다. 

- 그중에서도 리더와의 소통은 매우 중요하다. 정치든, 경제든 기업이든, 관공서든 간에 리더와 원만한 관계를 이루기 위해서는 소통이 잘 이루어져야 한다. 리더와 관계가 매끄러우면 책임감 있게 임무를 수행하게 된다. 예의 있고 절도 있게 리더를 대하고, 긍정적이고 창의적으로 노력하면 리더의 마음을 움직이게 된다. 그러면 승진이나 자리 배치 등에서 유리한 고지를 점한다. 
"나는 찰스 슈왑이 실제 일한 대가로 봉급을 준 것이고 기꺼이 무보수로 일한 대가로 보너스를 지급하였습니다. 그로 인해 다른 직원들에게도 좋은 본보기가 되었습니다." 
강철왕 앤드류 카네기가 사장인 찰스 슈왑에게 당시 연봉으로 7만 5천 달러를 지불했으며, 때때로 100만 달러의 보너스를 왜 지급했는지 설명하는 말이다.

- 찰스 슈왑은 본래 철강 회사의 일용직 노동자였다. 카네기가 지켜본 그는 언제나 보수 이상의 일을 했으며, 회사를 위하는 마음이 지극했다. 언제나 즐겁게 일했으며, 동료들 사이에 인기도 많았다. 그는 카네기의 마음을 사로잡았다. 카네기는 찰스왑이 능력을 발휘할 기회를 주었다. 찰스 슈왑은 승진을 거듭한 끝에 철강회사의 사장이 되었다.

 

- 역시 카네기의 안목은 정확했다. 찰스 슈왑은 직원들을 다루는 능력이 탁월했다. 직원들은 그의 리더십 아래 한마음이 되어 열심히 일했다. 그는 뛰어난 능력으로 철강 회사가 성장하도록 기여하였다. 

- 리더의 마음을 움직인다는 것은 매우 중요하다. 찰스 슈왑이 성공한 비결은 리더인 카네기의 마음을 사로잡았기 때문이다. 퐁피두는 리더의 마음을 움직이는 탁월한 센스가 있었다. 그는 교사 출신이라 논리적이긴 하나 앞에 나서기를 그리 좋아하지 않았다. 과단성 있고 카리스마 넘치는 드골과는 사뭇 달랐다. 하지만 그는 드골이 무슨 생각을 하고, 무엇을 원하는지를 잘 알았다. 그는 드골에게 할 말이 있으면 차근차근 논리적으로 말했으며, 앞에 나서는 것을 조심했다. 

- 드골은 매사에 자신의 마음을 알아주는 퐁피두가 몹시 마음에 들었다. 게다가 본인을 드러내지 않으면서도 할 일을 철저하게 마무리 짓는 믿음직한 능력에 후한 점수를 주었다. 자신의 마음을 잘 알아주고 맡은 일을 훌륭히 처리하는 부하에게 마음이 가는 것은 당연하지 않은가. 그런 부하가 곁에 있다면 축복과도 같다. 퐁피두는 탁월한 센스를 지닌 사람이었다. 그는 어떻게 하면 리더인 드골이 좋아하는지를 잘 알았다. 리더의 마음을 움직일 줄 아는 참모는 반드시 상급을 받기 마련이다. 드골을 만나기 전에는 정치의 '정'자도 모르던 퐁피두는 드골을 만나면서 완전히 다른 인생이 되었다. 그는 리더인 드골의 마음을 사로잡아 총리에 오르는 영광을 누렸고, 드골의 후임으로 대통령 자리에까지 올랐다. 

- 퐁피두의 성공 비결은 리더의 마음을 움직이는 탁월한 센스 설득법이다. 그는 사람의 마음을 움직이는 법을 잘 알았던 지략가였다. 퐁피두의 설득법을 3가지 관점에서 살펴보자. 
첫째, 리더의 마음을 알아주는 진정성 넘치는 설득법이다. 누구나 자신의 마음을 잘 알아주는 사람을 좋아한다. 기쁠 때 더 기쁘게 해 주고, 슬프거나 외로울 때 위로해 주는 사람에게 깊은 관심을 갖는다.  

 

- 성격과 환경은 말과 행동에 그대로 나타난다. 성격과 환경은 그 사람만이 지니는 '라이프 DNA'라고 할 수 있다.

- <참모의 4가지 유형>

1. 매사에 적극적이고 능동적인 실무형 참모

2. 자신을 드러내지 않으면서 할 말을 다 하는 내조형 참모

3. 직언을 마다하지 않는 탱크형 참모

4. 저돌적이면서 충성을 아끼지 않는 마당쇠형 참모

- 참모들은 대개 네 가지 유형에 속한다. 퐁피두는 네 가지 유형 중 자신을 드러내지 않으면서 할 말을 다하는 내조형 참모에 속한다. 그는 정치의 속성조차 모르는 교사 출신이었다. 정치적으로 문외한인 그가 어떻게 드골처럼 과단성 있고 강직한 리더의 참모가 되었는지 아이러니하기까지 하다.

 

- 퐁피두는 드골의 마음에 쏙 들었다. 성격이 강한 리더는 자신과 닮은 참모보다는 전혀 상반된 참모를 곁에 두기를 원한다. 자신과 다른 참모를 통해 미처 알지 못하는 것이나 놓치기 쉬운 것들을 보완하기 위해서다. 아무리 유능하고 뛰어난 리더도 모든 점에 능통하지는 않다. 자신에게 모자란 부분을 채우기 위해서는 상반된 참모를 통해야 한다. 드골에게 퐁피두는 바로 그와 같은 참모였다. 퐁피두는 차분하면서도 실용적인 생각을 가진 사람이었다. 그는 불같이 강한 성격의 드골에게는 딱 맞는 참모였다. 퐁피두는 드골을 통해 정치 인생의 길을 걸어갔고, 드골은 퐁피두를 만나면서 프랑스 현대 정치사에 이름을 남긴 대통령이 되었다. 자신을 겉으로 드러내지 않으면서도 할 말 다하고, 할 일을 다하는 내조형 보좌는 퐁피두의 설득 비법 중 하나였다.

- 사람은 저마다 타고난 성격이 있다. 1차적으로는 부모의 영향이 크지만, 후천적인 노력으로 고칠 수 있다. 물론 고치기가 쉽지 않아도 노력해서 안 되는 것이 없다. 성격은 인간관계를 맺는 과정에 많은 영향을 끼친다. 성격은 그와 인간관계를 맺느냐, 아니냐를 확실하게 결정짓게 한다. 이는 다양한 분야에서 나타나는 현상이지만 특히 정치사적으로 확실하게 나타난다. 정치란선이 굵고 사회와 국가에 미치는 영향이 큰 까닭이다. 

진정성으로 리더의 마음을 움직이는 3가지 방법

1. 리더가 지금 무엇을 필요로 하는지 파악하라. 리더는 필요한 것이 무엇인지 미리 알고 대응하는 사람에게 깊은 관심을 갖는다.
2. 예의와 철도가 있는 몸가짐으로 리더를 대하라. 리더는 그런 사람을 마음에 두고 후한 점수를 준다.
3. 언제나 긍정적인 말과 행동으로 대하라. 리더는 그런 사람에게 꿈과 희망을 발견하고 관심을 기울인다.

- 리더의 마음을 움직이면 곧 내가 성장할 기회를 얻는다. 비단 리더만이 아니다. 누구나 진정성 있는 사람에게 마음이 움직이는 법이다. 마음이 움직이면 관심을 기울여 인간관계를 맺기 원한다. 

- 사람의 마음을 움직이는 3가지 비밀이 있다. '수용하라, 인정하라, 중시하라'가 그 비밀이다. 동기 부여가인 레스 기블린의 주장이다. 수용할 줄 알고, 인정할 줄 알고, 중시할 줄 알아야 상대를 움직인다. 나의 말에 귀 기울이는 사람, 나를 인정해 주는 사람, 나를 중히 여기는 사람을 누구나 좋아한다. 세 가지를 실행한다면 그가 누구든 움직일 수 있다.

- 퐁피두는 주어진 임무를 성심성의껏 완수하였다. 드골은 책임감 있게 일 처리를 하는 그가 믿음직스러웠다. 드골이 말을 하면 진지하게 경청하며 리더에 대한 관심을 집중시켰다. 드골은 그의 진지하고 진정성 있는 모습을 보고 총리직을 맡겼던 것이다. 누군가에게 인정받고 싶다면 먼저 마음을 움직여라. 상대를 수용하고, 인정하고, 중시하면 깊은 관심을 갖고 다가온다. 진정성은 사람의 마음을 움직이는 참 좋은 마인드이다.

- '일을 능숙하게 처리하고 유익함을 주어라'
주어진 일을 능숙하게 처리하는 사람은 어디를 가든 인정받는다. 일을 능숙하게 잘 처리하는 사람과 쩔쩔매며 어쩔 줄 몰라하는 사람 중 누구에게 믿음이 가고 마음이 가는가. 당연히 능숙하게 맡은 일을 처리하는 사람에게 관심이 간다.

- 사람들끼리 자연스럽게 만나기도 하지만, 대부분은 서로 유익한지 여부에 따라 만남이 이루어진다. 정치든, 문학이든, 음악이든, 미술이든, 어느 분야이든 일과 관계된 만남이 주류를 이룬다. 만남이 좋은 관계로 발전하려려면 상대에게 내가 반드시 필요한 존재라는 인식을 심어 주어야 한다. 그러면 상대는 열과 성의를 갖고 나를 대한다. 

- 서로가 서로에게 필요한 존재가 되기 위해 노력하면 좋은 인간관계가 이루어진다. 인간관계는 리더와 참모 간에는 더욱 각별하다. 리더는 마음을 알아주고 필요로 하는 것을 능숙하게 해내는 참모를 좋아한다. 그런 참모를 깊이 신뢰하고 충분한 대가를 지불하여 고마운 마음을 표한다. 나아가 그를 오래도록 곁에 두려고 한다. 참모도 마찬가지다. 자신을 충분히 계발시켜 주고 원하는 것을 이루어 줄 만한 리더를 위해서라면 능력을 최대한 끌어올리려는 노력을 다한다. 생산적이고 창의적인 상호 작용은 긍정적으로 작용하여 관계를 더욱 끈끈하게 이어 가게 한다. 

- "사람을 움직이려면 상대가 원하는 바를 전달하는 것이 유일한 방법이다."
데일 카네기가 <친구를 만들고 사람을 움직이는 방법>에서 한 말이다. 상대가 원하는 바를 알아서 잘해 주는 것이야말로 마음을 사는 가장 확실한 비법이다. 퐁피두는 드골의 마음을 읽는 눈이 탁월했다. 그는 드골이 지금 무엇을 필요로 하는지, 어떻게 해주면 만족할지를 잘 알았다. 드골은 알제리 문제로 골치를 썩고 있었다. 알제리는 프랑스의 식민지로 독립을 갈망하며 때때로 투쟁을 벌였던 곳이다. 알제리의 원성은 오래도록 지속되어 왔다. 1830년 프랑스는 알제리를 침공하여 식민지화했다. 그 후 1962년 독립할 때까지 무려 130년 동안 프랑스의 지배를 받아 왔다. 독립에 대한 알제리의 욕망은 점점 더 커져만 갔다. 

- 드골의 명령에 따라 퐁피두는 알제리 민족해방전선과 비밀협상을 하기 위해 파견되었다. 그의 깔끔하고 탁월한 협상으로 마침내 프랑스군과 알제리 게릴라 사이에 휴전이 이루어졌다. 골치 아픈 일을 퐁피두가 해결하고 오자 드골은 매우 만족해했다. 이후 퐁피두는 승승장구하며 진가를 유감없이 발휘하였다.

- 주어진 일을 능숙하게 처리하고, 상대에게 유익함을 주는 사람을 좋아하는 것은 인지상정이다. 누구나 자신이 잘되기를 바란다. 문제는 간단하다. 상대가 흡족함을 느끼도록 하라. 그러면 당신이 준 것보다 몇 배는 크게 되어 돌아올 것이다.

"너 자신을 누구에게나 필요한 존재로 만들어라."

생산적이고 창의적인 일을 능숙하게 처리하며 유익을 주는 3가지 방법

1. 상대가 무엇을 원하는지, 무엇을 필요로 하는지 읽는 눈이 좋아야 한다. 마음을 읽기 위해 상대의 일거수일투족을 세심하게 살펴라.
2. 인간관계를 맺기 원하는 상대의 마음을 잡기 위해 먼저 배려하고 기분 좋게 하라.
3. 누구나 유익함을 주는 사람에게 관심이 간다. 상대에게 유익함을 주면 보다 큰 것을 얻게 된다.

- 인간관계를 위한 최선의 해법이다. 하나뿐인 인생을 무가치하게 보내고 싶지 않을 것이다. 오늘보다 나은 내일을 살아가고 싶다면 나 자신이 누구에게나 필요한 존재가 되어야 한다. 그러면 당신의 인생은 바라는 대로 이루어질 것이다.

- '자신을 드러내지 않으면서 조용히 일을 하라'
어떤 일을 하는 동안 소리가 요란한 사람들이 있다. 마치 지금 무엇을 한다는 것을 알리기라도 하듯 말이다. 무엇을 하는지 모르지만 시간이 지나면 결과물을 내놓는 이들도 있다. 두 부류의 행태는 너무나 판이하게 다르다. 결과도 완전히 극과 극으로 나타난다.

- 필자가 문예 창작을 강의하는 동안 생긴 일이다. 수강생들 중에 요란스럽게 구는 이들이 있다. 어디서 들었는지 아는 문학 이론을 곧잘 말할 뿐 아니라, 시인이나 에세이스트처럼 말하곤 한다. 빈 수레가 요란하다는 말처럼 그런 사람들은 목소리만 컸지 인내심이 부족해서 끈기가 없다. 2년 과정을 마치는 사람이 거의 없다. 대부분 6개월도 못 버티고 중도에서 탈락하고 만다. 강의 시간에 있는 듯 없는 듯 조용한 사람들이 있다. 언제 왔다 갔는지 모를 정도로 조용하다. 이런 수강생들은 끝까지 ...

- '과단성 있게 실행하는 지혜로운 현자의 설득법'
마음이 어질고 지혜로우며, 무엇을 해야 하고, 어떻게 해야 본분을 다하는지를 안다. 그런 사람은 '현자의 눈'을 가진 사람이다. 앉을자리와 설 자리를 알고 떠날 때를 알아 스스로 길을 가는 자도 현자의 눈을 가진 사람이라고 할 수 있다. 물론 마음이 어질고 지혜롭다고 해서 현자가 되는 것은 아니다. 현자는 남이 하지 못하는 것을 자기만의 방식으로 과단성 있게 처리할 줄 아는 덕목을 갖추고 있다.

- 현자는 아무나 될 수 없지만, 동시에 아무나 현자가 될 수 있다. 현자란 수행과 노력으로 성찰하여 깨달음을 얻는다. 그러니까 현자의 눈을 갖고 싶다면 노력하라는 말이다. 태어날 때부터 현자로 나오는 사람은 없다. 성장하면서 사물의 이치에 깊이 관심을 기울이면 터득하고 싶은 마음이 생긴다. 사물의 이치를 깨닫고 싶은 마음이 들면 혜안이 생길 때까지 꾸준히 수행하면 된다. 결코 쉬운 일이 아니다. 그만큼 현자의 삶을 살기가 어렵다. 

- 을파소는 현자의 눈을 가진 사람이다. 그는 고향에서 농사를 지으며 지냈지만, 세상 돌아가는 이치와 사물의 이치를 소상히 알고 있었다. 때가 되면 자신이 크게 쓰인다는 것을 예감하고도 남음이 있었다. 세상의 변방에서 살면서도 중심으로 언제든지 뛰어들 준비를 모두 갖추고 있는 듯 없는 듯 살아갔다. 어느 날 을파소에게 기회가 왔다. 그는 고국천왕의 부름에 응했다. 그는 고국천왕과의 대화를 통해 원하는 것을 얻어 내면서 국상의 삶을 본격적으로 살아가게 된다. 그가 고국천왕으로부터 원하는 것을 얻은 설득 비법이 무엇일까. 

- 현자의 설득법에는 몇 가지의 특징이 보인다. 본인만의 방식이 있고, 강직하면서도 부드럽고 부드러우면서도 강직하고, 앞을 내다보는 혜안을 지녔고, 할 말은 반드시 했다. 네 가지 관점에서 현자의 삶이란 자기만의 삶인 동시에, 나아가 타인을 위하고 깨우쳐 삶의 이치를 알아가게 하는 삶이다.

- 과단성 있게 정책이나 일을 추진해 나가는 것은 매우 중요하다. 긍정적이고 능동적인 사람으로 상대에게 각인시킬 기회가 된다. 스티브 잡스는 언제나 과단성과 뻔뻔함으로 살아왔다. 가끔은 조심성 있는 사람들에게 된통 당하기도 했지만, 그래도 그가 계속 세계 경제계를 제패했던 것은 과단성과 뻔뻔함 덕이었다. 그보다 조심스런 사람들은 이미 퇴출되었거나 너무 늦게 가다가 시야에서 사라져 버렸다.

- 스티브 잡스가 성공했던 요인은 남과 다른 그만의 과단성에 있다. 그는 창의적이고 진취적이고 도전적이고, 혁신적이었다. 그의 과단성 있는 결단이 뒷받침되었기 때문이다. 그는 기업가였지만 앞을 내다볼 줄 아는 혜안이 있었다. 현자의 눈을 가졌다. 그는 혜안을 기업 경영 전략에 이용하여 애플을 세계 1등 기업으로 만들었다.

- 을파소는 앞을 내다보는 혜안으로 국상의 직무를 성공적으로 해냈다. 이런 관점에서 을파소와 스티브 잡스는 많이 닮아있다. 을파소는 과감하게 실행하는 현자의 지략을 갖춘 지략가였다. 다음은 을파소의 세 가지 설득 비법이다.

- 첫째, 예를 갖춰 당당하게 나의 생각을 말하다.
설득에서 예를 갖춘다는 것은 매우 중요하다. 예를 갖춘 사람은 대개 이성적이며 논리적이다. 이야기를 해도 급하게 서두르거나 경거망동하지 않는다. 차분하게 나의 생각을 전하고 상대의 생각을 받아들여 비교한다. 그래서 한쪽으로 치우치는 우를 범하지 않는다. 나아가 나의 생각이 옳을 때는 당당하게 말한다. 예를 갖추지 않는 사람은 성격이 급하다. 남의 이야기를 인내심 갖고 끝까지 듣지 않으려고 한다. 무조건 나의 생각만 옳다고 우긴다. 그러니 어느 누가 예의 없고 자기 생각만 주장하는 사람의 말을 믿고 따르겠는가. 따르면 비정상이다. 

- 을파소는 명문가의 자손답게 인품이 뛰어나고 겸허했다. 우줄거리거나 품격을 떨어뜨리는 말과 행동을 하지 않았다. 반면에 옳다고 여기는 것은 그냥 넘어가는 법이 없었다. 잘못된 일은 반드시 시정해야 한다는 사실을 알았던 것이다. 왕의 면전에서도 결코 주눅이 들거나 몸을 사리지 않았다. 그는 당당하게 자신의 생각을 들어줄 것을 요청했다.

 

- 을파소의 설득 비법은 정책을 펼치는 데 큰 힘이 되었다. 고국천왕이 그를 신뢰함이 마땅한 이유다. 나의 생각을 상대에게 말하여 오케이 사인을 받아내려면 예를 갖춰라. 당당하게 나의 생각을 말하되, 뒷받침이 되는 구체적인 기획안을 첨부하라. 생각과 구체적인 기획안이 같다면 상대는 오케이 사인을 안 할 이유가 없다. 

- 둘째, 현명하고 지혜롭게 정책을 실행하다.
같은 일을 해도 어떻게 하느냐에 따라 결과는 크게 달라진다. 일을 추진해 나가는 방법의 차이에서 오는 결과이다. 누구든 일을 잘하려는 마음은 같다. 그럼에도 결과가 각기 다르게 나오는 이유는 추진 방법의 차이, 열정을 들인 노력의 차이, 일에 대한 지식의 차이 등에 달려 있다. 그중에서도 일에 대한 지식의 차이를 보자. 지식 또는 지혜의 차이는 일의 성공 여부에 가장 연관성이 있다는 점에서 주목할 필요가 있다. 일을 잘 알고 하는 것과 그렇지 않은 것은 천지차이다. 잘 아는 만큼 결과도 다르게 나타난다. 어떤 사람들은 자신의 부족함은 믿지 않고 톱날이 무뎌 나무를 자를 수 없다며 연장 탓을 한다. 어찌 스스로에게 부끄럽지 않겠는가. 진정으로 자신을 아는 사람은 절대 그렇게 말하고 행동하지 않는다. 톱날이 무디면 톱날을 갈면 된다는 걸 안다. 

- 을파소는 애민사상이 뛰어난 재상이었다. 그는 춘궁기에 먹을 것이 없어 풀뿌리로 연명하는 백성들의 고충을 누구보다도 잘 알았다. 그래서 만든 정책이 진대법인데, 우리나라 역사상 가장 획기적인 빈민구제 사업이라고 할 수 있다. 을파소의 현명함은 백성들에게 희망을 주었고 국가의 안정을 가져왔다. 군주인 고국천왕에게는 나라를 다스리는 큰 힘이 되었다. 을파소 한 사람의 놀라운 지혜가 만백성을 행복하게 하고 평안으로 이끄는 놀라운 힘을 보였다. 인생을 살아가면서 사람들과 좋은 관계를 맺고 싶다면 현명하고 지혜로운 사람이 되어라. 이것만으로도 충분히 사람들에게 나를 알릴 수 있다. 사람들은 자신에게 없는 것을 가진 사람에게 깊은 관심을 기울이는 법이다. 

- 셋째, 과단성 있는 일 처리로 신뢰를 받다. 
"무언가를 배우면 실제로 행해 그 이치를 깨닫기 전까지 다른 공부를 시작하지 않는 사람이 있다. 실천 없이 지식만 집어넣으면 단순히 지식욕을 만족시키는 놀이로 전락한다는 사실을 아는 사람이다."
참 좋은 지적이다. 배운 것을 실천으로 옮겨 깨달음을 얻는 것은 배움의 진정한 가치이다. 배우고 깨달은 것을 실제로 적용하여 원하는 것을 이루고, 다른 사람들이나 직장, 사회 등에 도움이 되어야 한다. 그래야 사람들과의 관계를 자연스럽게 맺고 이어 가는 데 도움이 된다. 특히 원하는 사람과의 관계 형성에 도움이 된다. 

- 거칠부는 문무를 겸비한 정치가이자 무장이다. 그는 젊은 시절 백제와 고구려를 다니면서 생활상과 사회상, 국가의 상황을 면밀히 관찰하며 정보를 수집하였다. 그가 보고 듣고 느낀 경험은 생생하게 살아 있는 교육이었다. 직접 보고 듣고 느끼는 배움이야말로 살아 있는 지식이다. 거칠부는 생생한 경험에서 얻은 배움을 토대로 백제와 고구려를 공략하여 신라의 영토 확장에 큰 공을 세웠다.

 

- 거칠부에 대한 진흥왕의 절대적인 믿음은 탁월한 능력에 기인한다. 거칠부가 하는 말은 진흥왕의 생각과 일치하는 경우가 많았다. 둘은 국가경영에 관한 마인드가 비슷했다. 

- 내가 많은 정보를 알고 있다는 사실을 상대가 알면 나의 말을 따라야 손해 보지 않는다고 생각할 것이다. 왜 그럴까. 정보를 실제 생활에 적용하면 새롭게 깨닫고 보다 구체적으로 이해하게 된다. 이해라는 과정을 통해 하나의 지식으로 변화하기 때문이다. 현대 경영학의 선구자인 피터드러커는 다음과 같이 말했다. 
"어떤 일이든 구조는 같다. 필요한 정보와 기본적인 가능 습득함으로써 단지 '알고 있는' 상태를 넘어 '이해하는' 상태가 되어 실제 행동을 통해 일을 처리해 나가야 비로소 지식을 갖추었다고 말할 수 있다. 바꿔 말하면 지식은 체계적인 것이며, 체험을 통한 실무이다."
피터 드러커의 말은 매우 설득력을 지닌다. 알고 있는 상태가 아니라 이해하는 상태가 되어야 실제 행동, 즉 실제의 삶에 적용시키게 된다. 정보는 삶의 실핏줄과 같다. 수많은 혈관이 막힘없이 돌아가야 건강한 몸을 유지한다. 수많은 정보들이 서로 공유되어야 건강한 삶, 보다 나은 삶을 살아간다.

- 거칠부는 지금으로 말한다면 정보수집가, 정보분석가라고 할 수 있다. 그는 당시 모든 면에서 신라보다 발달한 백제와 고구려에 잠입하여 생활 방식과 사회상, 국가에 대한 정보를 수집하였다. 그들이 신라와 같은 점은 무엇이고 다른 점은 무엇 ...

- 사람들과의 관계를 좋게 이어 간다는 것은 삶을 윤택하게 만드는 수단이다. 다양한 분야의 사람들과 함께하다 보면 배울 점이나 도움이 되는 점이 많다. 아무리 유능하고 뛰어난 사람이라도 전부 잘할 수는 없고, 모두 알 수도 없다. 무엇보다 각자의 생각과 삶의 철학을 엿볼 수 있어 좋다. 각자의 생각과 철학은 인생을 다채롭게 살아가도록 각성시킨다. 

- 사람들과 관계를 잘 맺으려면 노력이 필요하다. 누군가가 괜찮다고 무작정 다가갈 수는 없다. 그러면 상대는 무슨 의도가 있지 않은가 하여 경계심을 갖는다. 나와 사귀어도 손해 볼 것이 없다는 생각을 상대가 갖도록 하는 과정이 중요하다.

- 인간관계에는 반드시 가치성이 따라야 한다. 가치성이 따르지 않는 관계 맺음은 별 의미가 되지 못한다. 자신과 아무 상관이 없는 사람이 가까이 다가온다고 해서 누가 두 팔 벌려 맞이해 주겠는가. 어림없는 일이다. 인간관계를 맺으려면 나와 같이하면 좋겠다는 가치성을 부여해야 한다. 과거와 달리 오늘을 사는 현대인들은 나와 상관이 없는 일에 관심을 갖지 않으려고 한다. 나에게 도움이 안 되는 일은 무가치하다고 여기기 마련이다. 삶이 그만큼 팍팍하고 마음에 여유가 없다는 반증이기도 하다. 인간관계를 잘 맺으면 큰 도움이 된다. 좋은 인간관계를 위해 '가치성을 부여하는 7가지 방법'을 숙지하여 실천한다면 좋은 효과를 얻을 것이다.

인간관계에서 가치성을 부여하는 7가지 방법

1. 상대에게 무엇이 필요한지를 파악하여 대처하라.
2. 나와 함께하면 손해 볼 게 없다고 믿게 하라.
3. 나와 상대의 공통분모가 무엇인지 찾아내 공감대를 형성하라.
4. 상대와 같은 취미 생활을 통해 즐거움을 공유하라.
5. 따뜻한 배려로 인간성이 괜찮다는 이미지를 깊게 심어 주어라.
6. 부정적인 말과 행동은 절대 금물이다. 긍정적으로 생각하고 행동하라.
7. 창의적이고 혁신적인 마인드로 내가 발전 지향적인 사람이라고 인식시켜라.

- 유금필이 왕건과 좋은 관계를 맺은 것은 자신이 반드시 필요한 인물임을 증명해 보였기 때문이다. 그는 용맹하고 지혜로운 장수로 싸움에서 절대 물러남이 없었다. 부하들과 이민족들의 마음을 움직일 만큼 덕과 지혜를 겸비하였다. 임금에 대한 충성심은 하늘에 닿을 듯이 높았다. 왕건의 신뢰가 두터운 것은 스스로가 증명해 보였기에 가능했다. 상대에게 신뢰받고 싶다면 나의 좋은 모습을 보여 주어라.

- 계속되는 실천 과정 없이 결과물이 나오기를 바라지 말아야 한다. 스스로 어리석은 존재가 되는 비생산적인 일일 뿐이다.

 

- 말보다 실천이 상대에게 미치는 영향이 크다. 실천을 통해 나의 능력을 보여 줄 수 있다. 실천이 곧 상대를 이해시키는 힘으로 작용한다.
흔히 "말로는 뭘 못 해"라고 말한다. 이 짧은 말에는 말이 주는 공허함이 잘 나타난다. 말로는 얼마든지 할 수 있지만, 무를 유로 만들려면 반드시 행동이 따라야 한다. 행동이 따르면 어떤 형태로든 결과가 나타나기 마련이다. 결과가 좋고 나쁨은 어떤 노력을 들였느냐의 문제이다. 어떤 결과를 냈다면 나의 재능과 능력을 보여 준다는 점에서 매우 긍정적이라고 하겠다. 사람들은 그런 모습에서 나를 믿고 신뢰한다. 나아가 사람들에게 내가 알고 있는 지식을 전달하고, 자신감 있는 표정과 행동으로 믿음을 주어야 한다. 감정을 표현하여 상대에게 공감을 준다면 소통에 훨씬 효과적이다.

 

- "의사소통을 잘하려면 지적인 확신을 주고, 적절한 시각적 인상을 심어 주면서, 적절한 감정으로, 적절한 단어를 사용해야 한다. 또한 이 모든 것을 적절한 어조, 적절한 표현, 그리고 긍정적인 몸짓과 함께 행해야 한다." 
성공학의 권위자인 존 맥스웰이 저서 <인간관계 맺는 기술>에서 한 말이다. 실천에 있어 함께하면 좋을 방법들이다. 실천을 뒷받침해 줄 지적인 확신과 공감할 만한 표정, 몸짓, 감정들이 함께한다면 상대와의 소통에 매우 효과적이다.

 

- 실천은 인간관계에서도 무척 중요하다. 누군가와 좋은 관계를 맺고 싶다면 말은 적게 행동은 크게 하라. 더불어 행동을 뒷받침해 줄 지적 능력과 감정 표현이 함께 한다면 큰 힘이 될 것이라 확신한다.